做好事
做對(duì)事
做成事
2022 / 06 / 27
《李華清藥店4S戰(zhàn)略》是中國(guó)連鎖藥店“一心堂”“同仁堂”等企業(yè)，成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)的方法論。《李華清藥店4S戰(zhàn)略》以大健康產(chǎn)業(yè)的全局觀和戰(zhàn)略思維重新定義了連鎖藥店SI設(shè)計(jì)。有效地將企業(yè)的CIS體系與藥店SI進(jìn)行融合，開(kāi)發(fā)出了藥店獨(dú)立的4S戰(zhàn)略，即“SMI門(mén)店理念識(shí)別”，“SBI門(mén)店行為識(shí)別”，“SVI場(chǎng)景視覺(jué)識(shí)別”，“SCI空間色彩識(shí)別”四大戰(zhàn)略體系，成為藥店實(shí)現(xiàn)品牌，體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)一體化的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)組合。
定義：連鎖藥店轉(zhuǎn)戰(zhàn)略型升級(jí)的方法論。
特點(diǎn)：用戰(zhàn)略與文化打造藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力。
中國(guó)零售藥店的行業(yè)變遷與轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
之前，賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)
即提供需求，以聯(lián)合性、統(tǒng)一性、規(guī)模性取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
之后，賣(mài)品牌和價(jià)值
即滿(mǎn)足需求，以品牌性、體驗(yàn)性、策略性取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后，賣(mài)文化和信仰
即終身關(guān)系，以社會(huì)性、文化性、權(quán)威性取得最終勝利。
《李華清藥店4S戰(zhàn)略》目的和目標(biāo)
目的：幫助藥店建立，解決和承擔(dān)社會(huì)問(wèn)題與責(zé)任的社會(huì)角色。建立顧客對(duì)藥店全新的品牌認(rèn)知。實(shí)現(xiàn)差異化，增加坪效，降低邊際成本，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力...
目標(biāo)：幫助企業(yè)打造出對(duì)手難以復(fù)制的戰(zhàn)略資源，以及獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合。
《李華清藥店4S戰(zhàn)略》兩大核心原則
第一：不能破壞現(xiàn)有顧客群對(duì)藥店的印象，盡可能保留原有累積的品牌資產(chǎn)。
第二：新形象符合現(xiàn)在及未來(lái)，顧客對(duì)大健康藥店經(jīng)營(yíng)核心的社會(huì)認(rèn)知。
《李華清藥店4S戰(zhàn)略》三大核心定律
關(guān)鍵決策定律：
藥店SI設(shè)計(jì)的第一步就是門(mén)頭，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)門(mén)頭就是“招財(cái)神”，但“招財(cái)”的前提是被看到，就是要聚焦。同時(shí)門(mén)店的整體立面要遵循視覺(jué)牽引法則，快速聚焦消費(fèi)者視線，并在有效的視覺(jué)焦點(diǎn)，布置品牌關(guān)鍵的元素和信息，引導(dǎo)消費(fèi)者在7秒內(nèi)完成進(jìn)店的決策。
峰終體驗(yàn)定律：
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的行為過(guò)程，就是對(duì)產(chǎn)品、文化和服務(wù)體驗(yàn)的過(guò)程。抓住主宰顧客體驗(yàn)的“峰值”和“終值”的關(guān)鍵時(shí)刻，是決定顧客復(fù)購(gòu)與推薦的關(guān)鍵。
顧客關(guān)系定律：
藥店經(jīng)營(yíng)的目的，就是建立起品牌與消費(fèi)者之間持續(xù)終身的交易關(guān)系。之后，才是在這種穩(wěn)定的關(guān)系中進(jìn)行有效的會(huì)員管理與健康服務(wù)。
《李華清藥店4S戰(zhàn)略》四大方法原理
SMI門(mén)店理念識(shí)別體系：
在經(jīng)營(yíng)管理中需藥店與員工之間要建立一種“與我有關(guān)”價(jià)值觀。如果說(shuō)價(jià)值觀是企業(yè)的規(guī)章制度，是企業(yè)的道德，那么一個(gè)企業(yè)，明文在規(guī)章制度里規(guī)定什么能做，什么不能做，永遠(yuǎn)是有限的。當(dāng)員工面臨復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，想不起來(lái)也找不到對(duì)應(yīng)的規(guī)定時(shí)，價(jià)值觀，也就成了企業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，即成為一個(gè)基本的信念。
門(mén)店的理念識(shí)別是品牌感知層的設(shè)計(jì)，目的是，輸出具有統(tǒng)一價(jià)值觀的品牌文化，為藥店建立良好的社會(huì)認(rèn)知。
SBI門(mén)店行為識(shí)別體系：
行為=極致服務(wù)體驗(yàn)+良好品牌印象=持續(xù)終身的交易關(guān)系。為顧客打造極致的服務(wù)體驗(yàn)，最終的目的是讓品牌與顧客建立持續(xù)終身的交易關(guān)系。客戶(hù)真正需要的不是產(chǎn)品，而是用產(chǎn)品所承載的服務(wù)。
SVI場(chǎng)景視覺(jué)識(shí)別體系：
什么人？在什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？發(fā)生了什么事？感受如何？他想做什么？會(huì)有什么動(dòng)作？這即是場(chǎng)景。
場(chǎng)景，是人所處的環(huán)境與內(nèi)心活動(dòng)的映射。在零售場(chǎng)景中這是一個(gè)滿(mǎn)足需求，產(chǎn)生交易行為的過(guò)程。藥店需要深刻洞察用戶(hù)的需求，把握與顧客接觸的每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵點(diǎn)，并根據(jù)行為參數(shù)預(yù)設(shè)行為動(dòng)線，以及做好應(yīng)激反應(yīng)機(jī)制。
場(chǎng)景視覺(jué)識(shí)別體系包含了傳統(tǒng)的SI工作，但更強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性，權(quán)威性的品牌形象輸出。就像我們考察很多藥店時(shí)，得出的結(jié)論，換掉門(mén)頭就可以成為另外一家藥店，這就是藥店的場(chǎng)景視覺(jué)體系，沒(méi)有讓顧客形成統(tǒng)一的品牌印象。
SCI是空間色彩識(shí)別體系：
色彩具有影響人心理的力量，藥店合理的配置色彩資源，能更好地影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和情緒與偏好。法國(guó)色彩大師郎克羅說(shuō)：“完善的色彩計(jì)劃可以讓產(chǎn)品（服務(wù)）在不增加成本的情況下，提高其15%-30%產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值或利潤(rùn)，這就是色彩的力量。”
最后結(jié)語(yǔ)
當(dāng)你的文化被認(rèn)可的時(shí)候，你的商業(yè)合作就會(huì)牢不可破，更強(qiáng)大，更持久！
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